Одним из главных вопросов в продажах является, кто же является нашим клиентом, которому нужен товар/услуга.
Перед тем как тратить рекламный бюджет в неизвестность, для достижения целей бизнеса необходимо выяснить, кто готов платить за товар/услугу. Чьи проблемы мы сможем этим решить? Тогда мы сможем говорить с клиентом на одном языке. Ведь здоровому не нужны лекарства, а тому, кто хочет BMW, вряд ли будет интересна Лада.
Своего клиента надо знать. Это не должны быть абстрактные «мужчина, 25-35 лет, средний доход, холост». Описания слишком размыты. В таком случае мы будем бить из пушки по воробьям, и снарядов не хватит и цель не достигнем. Чтобы продавать, надо знать, как думает Ваш клиент, чем живёт, его страхи, желания, мечты. Ведь мы продаём, не что-то материальное (в виде автомобиля, например), а решение его проблем, эмоции. Если человеку важно удобно и быстро добираться до дачи не на автобусе, то его может заинтересовать джип и скорее всего не светлых цветов. А кому-то важна статусность, и он выберет авто представительского класса. Разный товар, разная реклама, но общее описание может быть тем же: «мужчина, 25-35 лет, средний доход, холост».
Чтобы узнать покупателя, лучше выйти из онлайн (если товар или услуга отделима от сети). Понять чьи проблемы он решает. Попробовать представить себе этого человека. Послушать разговоры окружающих, что их волнует. Некоторое время (хотя бы пару дней) вести себя как потенциальный покупатель. По возможности протестировать товар на себе. Примером хорошего рекламщика может служить герой Мела Гибсона в фильме «Чего хотят женщины». Чтобы понять, чего же всё-таки они хотят, главного героя не останавливает то, что клиенты другого пола. Для сближения с клиентом он примеряет колготки, красит ногти, пользуется депилятором для ног, тушью для ресниц и т.д. Хотя и не эти вещи было необходимо прорекламировать.
Если уж совсем не хочется быть так близко к клиенту, можно поискать на форумах, что говорят (их отзывы) уже купившие или искавшие товар. Что для них важно, что думают.
После определения целевой аудитории, нужно провести A/B тестирование.
Мы ведь заранее не знаем, какой из наших креативов попадёт в цель. К примеру, проверить на что в рекламном предложении откликается аудитория. На конкретные характеристики товара или на эмоциональное описание.
Менять цвета, текст, изображения. Делать разные торговые предложения. Такое тестирование позволяет наглядно увидеть, какое из нескольких объявлений эффективнее. Сплит-тестирование подходит не только для рекламы, то же самое можно делать для посадочных страниц и для источника трафика, клиент с разной подготовленностью к покупке будет по-разному воспринимать контент. Пришедшие из поисковой выдачи (реклама, органическая выдача), будут искать конкретное описание, цены и всё что подтолкнёт их к скорейшему завершению сделки. Т.к. они целенаправленно искали товар. Другим же (пришедшим из рекламных, социальных сетей) возможно потребуется больше информации о продукте.
Для более точной картины желательно проводить тесты в равных условиях.
Узнав своего клиента и подобрав наиболее подходящее для него предложение, необходимо удерживать нужные Вам позиции в рекламе. Даже если Ваша рекламная кампания содержит 50 объявлений корректировка ставок для каждого объявления займёт достаточно много времени. Придётся проанализировать статистику аукционов, чтобы занимать нужную позицию в рекламной выдаче. Затем скорректировать ставку. А если объявлений в кампании 500? Это как минимум в 10 раз повышает продолжительность корректировки. И возможно скорости изменения ставок будет недостаточно. Могут появиться новые конкуренты и установить более высокие ставки, либо их поднимут/снизят уже существующие конкуренты. Корректировка ставок, не всегда означает их повышение. Например, Вам достаточно завоёвывать 2-ю или 3-ю позицию в выдаче, и Вы не хотите переплачивать за 1-е место, то оперативность внесения изменений позволит сэкономить рекламный бюджет. Зачастую автоматизация ставок в финансовом плане более выгодна, чем расходы на рутинную работу рекламщика. Да и вместо рутины он может заниматься созданием креативов для новой рекламной кампании (с чем на данный момент не справится робот).